Vertriebsneuorganisation: Jeder ein Unternehmer (Teil 1)

Mit Jahresbeginn hat SBB Cargo den Vertrieb neu organisiert. In einer kleinen Serie stellen wir hier im Blog die Hintergründe und die Verantwortlichen für die einzelnen Business Units vor.

Peter Schär, Leiter Vertrieb bei SBB Cargo, zeigt sich selbstbewusst: „Wir sind da, wo perfekte Transportlösungen zu finden sind“. Zum Jahresanfang hat seine Abteilung eine neue Organisation erhalten. Galt vorher das Regionalprinzip, orientieren sich nun vier Business Units (BU) an den Schlüsselbranchen der Kunden und übernehmen – wo nötig – Querschnittsaufgaben.

Peter Schär (1960), Leiter Vertrieb.

Transporteure/Spediteure“ ist die eine BU, die Systemlösungen im Schweizer Kombinierten Verkehr anbietet. „Holz/Papier/Stahl/Agro“ bildet die nächste Einheit, die – wegen ihrem hohen Import/Export-Anteil – zudem für die Kooperation mit Partnerbahnen im Ausland zuständig ist. Unter dem Dach „Handel/Bau/Entsorgung“ sind primär die Binnengeschäfte zusammengefasst, deren Verkehre häufig aus Projektgeschäften hervorgehen. Die vierte Business Unit ist schliesslich „ChemOil Logistics“, der Spezialist für Chemie- und Mineralöltransporte. Er agiert zwar weiterhin als eigenständiges, internationales Unternehmen, wurde aber als Vertriebsgesellschaft neu dem Vertrieb Cargo zugeordnet.

Mit der Neustrukturierung und der damit verbundenen Branchenorientierung können wir unser Angebot noch stärker auf die Kundenbedürfnisse ausrichten“, betont Peter Schär. Ein Ziel der neuen Organisation besteht denn auch darin, aus dem umfangreichen Leistungskatalog von SBB Cargo branchenspezifische Transportlösungen anzubieten. Dafür wurde extra die neue Gruppe „Produktentwicklung“ geschaffen, welche quer über alle Business Units zum Einsatz kommt. Für sämtliche BU zuständig ist auch der Bereich Services/Regionalverkauf.

Der Regionalverkauf wird weiterhin bei einfacheren, kleineren Geschäften zum Einsatz kommen, wo lokale Bedürfnisse wichtiger sind als branchenspezifisches Fachwissen. Der dritte Unit-übergreifende Bereich ist die Wagenbewirtschaftung, die zuvor bei der Abteilung Produktion angesiedelt war. „Durch die Übernahme der Ressourcensteuerung gibt es eine Schnittstelle weniger. Und wir können flexibler am Markt agieren“, erläutert der Vertriebsleiter die Vorteile dieser Änderung.

Mit dieser Ausrichtung werde nicht nur Marktexpertise gebündelt, es finde auch eine Reduzierung der Hierarchien und eine Verkürzung der Entscheidungswege statt. Die neue Struktur bedeutet aber auch mehr Verantwortung für die Vertriebsmitarbeiter – ein Faktor, der sich wie ein roter Faden durch die gesamte Umorganisation zieht. Denn die Business Units sind für ihren Umsatz und auch für das Ergebnis selbst verantwortlich.

Jeder Mitarbeitende wird quasi zum Unternehmer, ob er nun mit Kunden verhandelt, den Fuhrpark der BU verantwortet, die Auslastung  optimiert oder Produkte entwickelt. Die Branchenteams entwerfen die Strategien für ihre Märkte, entscheiden selbst, welches Angebot sie anbieten. Bei der Produktion  bestellen sie verbindlich Bahnleistungen, an deren Auslastung sie sich am Ende des Geschäftsjahrs messen lassen müssen.

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